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어느 식품회사의 한 세일주맨 이야기
취급하는 품목이 건강식품이었던 민큼 그는 연구를 많이 하여 의사여도 혀를 내두를 정도로 전문지식을 잘 알고 있었다. 그런데 그 남자는 판매실적이 그다지 좋지 못했다. 부장은 이상하게 생각하여 어느날 이 남자와 장시간 상담을 해보았다. 그 결과 그 세일즈맨은 고객과 대화때 항상 선생이 학생을 다루듯 명령조로 이야기한다는 점을 알게 되었다.
태도도 겸손하고 세일즈 토크고 괜찮은 편인데 자기가 가진 지식이 있으니까 고객에 대하여 강압적인 논조가 되어버리는 겁니다. 마음이 동하던 사람도 갑자기 그만두는것 같습니다.
그 부당은 씁쓸한 웃음을 보여주었다. 나는 이렇게 많이 안다하는 자아도취가 지식의 독주회로 끝나게 만들어 상대에게 혐오감을 불러일으켰단 것이다
물건을 파는 경우뿐 아니라 설득 전반에 걸쳐 인간은 대개가 명령받는 일을 싫어하는 습성을 갖고 있다, 한편 강압적으로 가르치는 일도 거부반응을 보인다.
~하라! ~해! 하는 식의 말로 일관하면 스스로 행동하기를 꺼리거나 반발하기 쉽다. 그러므로 ~ 해주십시오 하고 경어를 썼다손 치더라도 상대를 설득하는 방법으로서는 좋지 못하다고 하겠다.
오히려 ~하고 싶도록 이끌어 나가는 것이 중요하다. 돈을 빌려 달라고 의뢰할것이 아니라 빌려주고 싶도록 이끌어 가는것이 설득의 지름길이며 비경이라고 하겠다.
예로부터 자주 예화로 쓰이는 이솝이야기 중에서 북풍과 태양이 경쟁하는 이야기가 있다. 북풍은 강한 바람으로 남자의 외투를 벗기려고 한다. 그러나 바람이 세어지면 세어질수록 남자는 필사적으로 외투깃을 꼭 며며쥔다. 이는 힘으로 압도하려는 방식이다
태양은 가만히 남자를 비추기만 한다. 남자는 덥고 땀이 나 스스로 외투를 벗는다. 이는 정말로 스스로 하고싶어 외투를 벗은 것이다
석득의 방법으로서는 태양 쪽이 훨씬 우위에 있다.
힘으로 압도시키려는 방법은 진실안 의미의 설득이 아니다. 상대에게 판단하게 하고 상대에가 솔선해서 적극적으로 납득하여 동의를 한다음 행동으로 옮기도록 만드는 일이 설득자의 역할이다.
